第一交响曲——三棵树装修漆“差异营销”

军事谋略中，根据地的建设是攻城掠地的坚实堡垒。同样，建立根据地是区域市场渗透、稳固与扩张的有力保障，也是执行营销战略的依托。

2002年，三棵树在行业不景气的大环境下杀入市场。初次“睁眼看世界”的三棵树人清楚地意识到，如果找不准自己的市场定位，盲目出击，等待三棵树的将是和众多小品牌同样的下场：被无情淘汰出局。

当时的涂料行业，有着8000多个厂家、10000多个品牌，一个显著的特点是区域强势品牌多而全国性品牌少。少数一线品牌的主要影响力集中在各大城市和部分中小城市；而中国众多的二、三级城市则被各类区域品牌所占据。弱小的三棵树从中看到了机会点，确定了自身的市场定位：从二级市场入手。

谋定后动，2002年下半年，第一批营销人员奔赴市场。

“农村包围城市”策略使三棵树成功避开与一线品牌在大城市的厮杀，直击其软肋。经过两年实施后取得了巨大成功，成为三棵树高速发展的秘笈之一。从2003年开始，三棵树陆续在全国上百个二级城市和数百个县级城市攻城掠地，在部分区域市场牢牢占据了行业第一的地位，在众多区域市场成功进入行业前列。

伴随着品牌发展，三棵树全国各地样板市场蓬勃崛起。二级市场的成功迅速壮大了三棵树的实力，也为进入核心城市奠定良好基础，促进了三棵树迅速完成全国性市场布局。